Le développement au niveau des exploitations agricoles des systèmes de management de la qualité et de l'environnement inspiré, respectivement des normes ISO 9000 et ISO 14000, retient une attention croissante en réponse aux demandes de la société d'une plus grande transparence et de garanties sur les manières de produire des agriculteurs. Cet article analyse, à partir d'une expérimentation grandeur réelle mise en place dans le nord de la France par les Chambres d'agriculture de Picardie et Agro-transfert avec la démarche. Qualiterre, les conditions organisationnelles et contractuelles nécessaires à l'adoption par les agriculteurs de tels dispositifs. L'importance de la phase d'accompagnement et de conseil préliminaire à la certification est soulignée, ainsi que la nécessité d'un changement de posture des conseillers agricoles en passant d'une logique de prescription à une logique de co-construction des solutions avec l'agriculteur.