Cet article propose une analyse du choix du canal de distribution d’un producteur. Lorsqu’un producteur est particulièrement attaché à l’image de marque de son produit, il peut privilégier un canal de distribution sélective, voire exclusive. Il arrive que des réseaux parallèles d’approvisionnement se développent. Certains distributeurs agréés mettent en oeuvre une stratégie de revente à des distributeurs non agréés qui n’avaient, jusqu’ici, pas accès au produit. Nous proposons une analyse formalisée de l’arbitrage économique que fera un producteur entre : (1) fournir deux distributeurs différenciés représentant un magasin spécialisé et une grande surface ou (2) attribuer un territoire exclusif au détaillant spécialisé et laisser s’organiser la revente entre distributeurs. Nous montrons dans quelles conditions la revente du magasin spécialisé à la grande distribution peut apparaître.