Les performances des donneurs d'ordre et de leurs sous-traitants peuvent être basées sur deux logiques. La première logique, concurrentielle, fondée sur la négociation du prix, détermine les conditions du partage de la valeur dans la relation verticale. Mais la création de la valeur dépend de plus en plus d'une seconde logique, coopérative, basée sur la coordination des processus de production. L'interaction entre ces deux logiques est étudiée dans cette recherche. Pour cela, les auteurs proposent un modèle, où deux joueurs, un producteur et son fournisseur, doivent coordonner leur production avant la révélation d'une demande finale. Les gains de ce jeu de coordination sont déterminés par le prix imposé par le producteur à son fournisseur. L'objectif de la recherche est de tester différents scénarios théoriques basés sur des couples de prix et d'équilibres de production. Dans ces scénarios, la coordination sur l'optimum parétien peut s'opposer à la coordination sur un point focal fondé sur le respect de l'équité. Le résultat essentiel est que l'efficacité de la coordination est d'autant plus grande que les conditions de partage de la valeur sont proches de l'équité. Cette efficacité dépend aussi de la stabilité dans le temps des termes de ce partage équitable. La coordination est perturbée lorsque le producteur tente de réviser ces termes, en cherchant à profiter de son pouvoir de négociation.