Dans un marché laitier de l’Afrique de l’Ouest globalement domine par la poudre de lait importée, l’étude porte sur les facteurs qui favorisent le recours à la production locale de lait. Elle s’appuie pour cela sur le cas de deux entreprises laitières qui incorporent dans leurs circuits de fabrication une part de lait local. Ces entreprises, situées l’une au Sénégal et l’autre au Mali, sont caractérisées par des histoires industrielles et des stratégies commerciales très différentes. Pourtant, l’analyse des contraintes qui pèsent sur leurs stratégies productives et des opportunités commerciales qui s’offrent a` elles montrent une convergence vers un modèle industriel pragmatique combinant l’emploi de poudre importée et de lait local pour répondre aux attentes des consommateurs. Si, en Afrique de l’Ouest, une industrialisation laitière complète employant exclusivement du lait de collecte, apparaît toujours hors de porte e, le lait local semble bien s’imposer comme un adjuvant essentiel dans la stratégie industrielle et commerciale des laiteries.