Face à la multiplication des cahiers des charges et des demandes d'information sur les pratiques des agriculteurs, la France s'est dotée, suite aux propositions du rapport Paillotin (2000), d'un dispositif relatif à l'Agriculture Raisonnée. Un certain nombre d'incertitudes demeurent cependant quant à la nature des efforts demandés aux agriculteurs et aux conditions de réussite de ce dispositif. Cet article analyse, en s'appuyant sur une étude de cas réalisée en Picardie avec la démarche Quali'Terre, la nature des innovations agronomiques et méthodologiques introduites par ce type de référentiel, mais aussi à partir d'une enquête auprès d'une centaine d'exploitation leurs difficultés pour les agriculteurs, et les adaptations nécessaires en terme de démarche de conseil.