The reorganization of the technical-sales advisors’ occupation in an agricultural cooperative : the Terrena case study
« Les recompositions du métier de technico-commercial en coopérative agricole : le cas de Terrena »
Résumé
Sociological research in France concerning farm advisory services has favoured the study of public agricultural services. Private agricultural advisory services have attracted attention just recently (Compagnone et al. 2015). This dissertation, funded by the agricultural cooperative Terrena (CIFRE), aims at reducing this discrepancy by focusing on the recomposition of technical sales advisors (TSA) occupation. This survey in immersion in the cooperative, between 2015 and 2018, is based on various materials: a participant observation of internal meetings, an ethnographic survey carried out within TSA teams in plant production and animal nutrition, a series of semi-structured interviews carried out with 33 TSA and 22 farmers, and a survey questionnaire sent to the 161 TSA of the cooperative. The study of this professional group (Demazière, Gadea, and Arborio 2009) begins with a sociohistory of farm advisory occupations. It shows that the TSA emerge within agricultural cooperatives to offer farmer members individualized advice, oriented towards qualitative and quantitative control of productions, taking up the repertoire of action of farm advisers. The survey reveals that TSA have a social background frequently and strongly linked to agriculture, and long careers in the cooperative. The rationalization of their recruitment process tends to tighten the access and definition of the occupation on its commercial dimension. The microsociological analysis of the daily work of TSA reveals how the cooperative formalizes knowledge and develops equipment (Vinck, 2009) to control and support the prescription activity of TSA, but also how TSA distances themselves from the cooperative to build and maintain a stable and lasting relationship to farmers. Although TSA share a set of common traits, we reveal four forms of professionalism (Freidson 2013) within the professional group: Experts, Partners, Salesmen and Civics. At the crossroads of sociology of professions and sociology of organizations, this work then proposes a reflection on the recomposition of the TSA occupation, between the cooperative’s controlling regulation effort and the occupational group’s autonomous regulation effort (Reynaud 1988). We show that TSA are stuck between two roles assigned respectively by the cooperative and the farmers, generating tension in their activity. These tensions are related to contradictory technical, relational and commercial instructions addressed to them by the cooperative and farmers, but also to their various professionalizing intentions. As a stakeholder in these worlds, we show that the occupational group defines itself as an intermediary between the cooperative and farmers, depositary of their trust to guarantee their respective interests, interpreting their various logics of action. The thesis opens the discussion on the weight of users in the regulation of service occupations, on the impact of digitization on farmer members, on the role of TSA in the agro-ecological transition, and on the contribution of the CIFRE thesis status to sociological research.
Les travaux français de sociologie sur le conseil agricole ont privilégié l’étude des conseillers des chambres d’agriculture et n’interrogent que depuis très récemment les métiers du « conseil privé», dont ceux des coopératives agricoles (Compagnone et al. 2015). Cette thèse CIFRE contribue à rétablir cet équilibre et analyse les recompositions du métier de technico-commercial dans la coopérative agricole polyvalente Terrena. Cette enquête en immersion dans la coopérative, entre 2015 et 2018, repose sur des matériaux variés : observation participante de réunions internes, enquête ethnographique conduite au sein d’équipes technico-commerciales en productions végétales et nutrition animale, entretiens semi-directifs réalisés avec 33 technico-commerciaux et 22 agriculteurs, et un questionnaire d’enquête adressé aux 161 technico-commerciaux de la coopérative. L’étude de ce groupe professionnel (Demazière, Gadea, et Arborio 2009) commence par une sociohistoire des métiers du conseil, qui montre que le métier de technico-commercial émerge au sein des coopératives agricoles dans le but de proposer aux adhérents un conseil individualisé et orienté vers la maîtrise qualitative et quantitative des productions, reprenant le répertoire d’action des conseillers agricoles. L’enquête révèle que les technico-commerciaux présentent une formation et une origine sociale en lien fréquent et fort avec l’agriculture, qu’ils réalisent des carrières longues dans la coopérative et que la rationalisation de leur processus de recrutement tend à resserrer l’accès et la définition du métier sur sa dimension commerciale. L’analyse microsociologique du travail quotidien des technico-commerciaux fait apparaître la façon dont la coopérative formalise les savoirs et développe des équipements (Vinck, 2009) pour contrôler et appuyer l’activité de prescription des technico-commerciaux, mais aussi la façon dont les technico-commerciaux se distancient de la coopérative pour construire et entretenir un lien stable et durable avec les agriculteurs. Bien que les technico-commerciaux partagent un ensemble de traits communs, nos analyses révèlent quatre formes de professionnalités (Freidson 2013) qui coexistent au sein du groupe professionnel : les Experts, les Partenaires, les Commerciaux et les Civiques. A la croisée de la sociologie des groupes professionnels et de la sociologie des organisations, ce travail propose ensuite une réflexion sur la recomposition du métier de technico-commercial, entre une régulation de contrôle exercée par la coopérative et la régulation autonome du groupe professionnel (Reynaud 1988). Nous montrons que les technico-commerciaux se situent entre deux rôles assignés respectivement par la coopérative et les agriculteurs, source de tensions dans leur activité. Ces tensions reposent sur des impératifs techniques, relationnels et commerciaux contradictoires qui leur sont adressés par la coopérative et les agriculteurs, et sur les intentions professionnalisantes différentes qu’ils portent envers le métier de technico-commercial. Partie prenante de ces mondes, nous montrons que le groupe professionnel définit lui-même son rôle comme celui d’un intermédiaire entre la coopérative et les agriculteurs, dépositaire de leur confiance pour garantir leur intérêt respectif, se faisant l’interprète des logiques d’action différentes auxquelles il est confronté. La thèse ouvre une discussion sur le poids des usagers-clients dans la régulation des métiers du service, sur les effets de la digitalisation du service aux adhérents, sur le rôle des technico-commerciaux dans la transition agro-écologique, et sur l’apport du statut de thèse CIFRE pour la recherche en sociologie.