Les exigences sanitaires et phytosanitaires (SPS) des marchés contraignent les expéditeurs-exportateurs dans leurs activités d’approvisionnement. La conquête de nouveaux marchés dans un contexte de concurrence intense, amène les entreprises qui veulent exporter à intégrer des demandes clients très diverses. Il en va de seuils de résidus abaissés à l’exemple de certains marchés européens et/ou de limitation à l’encontre des risques de dissémination d’organismes de quarantaine (ravageurs en particulier). Les adaptations aux exigences SPS apparaissent plus ou moins aisées en fonction de la demande des marchés et des caractéristiques des entreprises. Ces ajustements contraignent les entreprises dans leur fonctionnement et leurs relations avec leurs partenaires commerciaux. L’enquête menée auprès des principaux exportateurs français de pommes a cherché à rendre compte des solutions organisationnelles mises en place. Plusieurs compétences de l’entreprise ont été ainsi sollicitées pour avoir une vue la plus complète : direction ou management, commerciales et techniques. L’analyse de ces entretiens a mis en évidence que c’est principalement en fonction des choix commerciaux et donc des marchés visés que leurs relations avec les apporteurs, en production, diffèrent.