L'article utilise une grille d'analyse aokienne pour rendre compte des choix d'organisation et de gestion des ressources humaines des entreprises de distribution. Un premier temps est consacré à souligner l'évolution des travaux d'Aoki : si Aoki [1988, 1993] contrastait un modèle centralisé d'organisation (modèle H) et un modèle décentralisé fondé sur l'assimilation de l'information (modèle J), Aoki [2001] enrichit l'analyse et souligne un modèle alternatif d'encapsulage de l'information. L'application à la distribution nécessite à la fois un effort d'opérationnalisation et un amendement du schéma d'analyse, afin de prendre en compte la nature des produits en rayon. Sur cette base, il est alors possible d'effectuer des propositions et de les confronter à des observations empiriques issues de la presse professionnelle. Celles-ci font ressortir les difficultés de pratiques qui visent à faire prédominer une logique d'assimilation de l'information, au détriment de la prise en compte des spécificités des rayons à fort contenu métier.