Dans le commerce longue distance, le développement des contrats à prix ferme (prix négocié avant l’embarquement) est relativement nouveau. Beaucoup de pays exportateurs pratiquent traditionnellement la libre consignation (l’exportateur envoie les marchandises à l’importateur qui est en charge de les vendre sur le marché de destination au meilleur prix possible). La libre consignation a des avantages lorsque les opérateurs travaillent en confiance mais elle n’est pas sans inconvénients pour les producteurs des pays exportateurs (Pavez & Codron, 2018). Notre analyse des exportations de pommes chiliennes dans les différents pays du monde montre que les contrats à prix ferme se développent lorsque les institutions publiques du pays hôte sont défaillantes. En revanche, de bonnes institutions et de bons accords bilatéraux eu égard aux aspects sanitaires et phytosanitaires (mécanismes de coordination, de suivi et d’arbitrage en cas d’éventuels problèmes), favorisent le maintien de la libre consignation car les transactions sont mieux encadrées et peuvent ainsi être exécutées avec moins de risques. Nous montrons par ailleurs que le développement des contrats à prix ferme peut également avoir lieu dans des environnements commerciaux de bonne qualité et notamment lorsque la grande distribution importe directement du pays exportateur.