Agricultural advisory services as a "captation" of the customers? The case of the sale of beneficial insects
Le conseil agricole comme captation de clientèle ? Le cas de la vente des insectes auxiliaires
Résumé
Based on the case of beneficial insects used for the protection and pollination of greenhouse tomato crops, this article analyses the relationship between the agricultural advisory services and the sale of agro-products. We describe the practices of insect sellers in their role as advisors, and the mechanisms by which they engage customers in long-term market relationships. We symmetrically highlight the way in which producers grasp this situation and can play on it. By using the dialectic figure of “captation”, introduced by Franck Cochoy, we demonstrate that this relationship between advice and sales is not just a situation where farmers are dependent on advisors, but one that proves to be reversible.
À partir du cas des insectes auxiliaires utilisés pour la protection et la pollinisation des cultures de tomates sous serre, cet article analyse la relation entre le conseil et la vente de produits d’agrofourniture. Nous décrivons les pratiques des vendeurs d’insectes en tant que conseillers, ainsi que les mécanismes par lesquels ils engagent les clients dans une relation marchande durable. Symétriquement, nous mettons en évidence la façon dont les producteurs appréhendent cette situation et peuvent en jouer. En mobilisant la figure du « capteur-capté » proposée par Franck Cochoy, nous démontrons que cette relation associant conseil et vente ne se réduit pas à une situation de dépendance des agriculteurs vis-à-vis des conseillers, mais qu’elle s’avère réversible.
